短期集中で保険 西宮市
具体的な手法となると、品、業界、地域など置かれた環境、法制度、消費者のニーズなどによって、大きく変わるもの。
セールスに行くと、「Ｈさん、男の人がセールスに来ると目立ってしようがない。
嵩高な感じがするし、昼休みが落ち着かん感じになる。
女性セールスマンの人と交代してえなぁ」と言われたり、私が初めて職域として開拓して訪問するようになった会社で、会社が成長して社員の人数が増えると、他社の生保レディーが出入りするようになり、露骨に「やっぱり女性のほうが楽しいよ」といわれて、いままでの顧客にまで乗り換えられた苦い体験もある。
この女性の「対人ソフト感」は、女性が「密着セールス」を得意とするところと無関係ではない。
何度も訪問すると、男性の私なら「しつこいなあ」と嫌悪感を示されるが、女性セールスマンならそれほど嫌な顔をされないのである。
女性セールスマンはあまり嫌がられないので何度も訪問して、感覚的にその場に溶け込んで、知らず知らずのうちに、親しさのある人間関係を築いてしまうのである。
すごい。
損保代理店は本気で仕事に取り組む意欲がないと、ライバル生保レディーのコマメな気配り、密着セールス術に勝てるかどうか疑問である。
生保レディーの密着戦術はソフトであるとともに客先訪問から帰ってきたら、顧客から依頼された保全事務をワークステーションでこなし、次に翌日訪問する見込み客に「提案するライフプランと商品設計書」をパソコンで作成する。
損保では一つの見込み客にせいぜい数社のセールスマンがぶつかり合うだけだが、生保レディーの商戦はもっと激しい。
職域の一人のサラリーマンに、ある公団などでは二○社以上の生保レディーが激突する。
しかも一社から一人ではなく、数人の生保レディーが派遣されている。
十○社×数人の生保レディーが一つの職域でセールス合戦を繰り広げるのである。
彼女たちは、戦で鍛えられた生保レディーは強い。
できる生保レディーは「女性のよさ」を上手に活かして、見込み客に食い込んでいく。
ともかく女性はコマメであり一生懸命である。
二五年間、生保レディーと一緒に仕事をしてきて、驚きだったのは、女性が本気で仕事に打ち込むとすごいということだ。
男性セールスマンならこれ以上踏み込めないと思うことでも、女性セールスマンはもう一歩踏み込んでいく。
図々しいと思えるほどの強さを持っている。
日頃おとなしい生保レディーでも、締め切りが迫ると、これと狙いをつけた見込み客に対して、強烈にアタックしていくのである。
こんなとき、見込み客の都合や立場を副酌することは少ない。
自分の都合が先にきているのである。
手書きする。
毎月の「ライフサイクル表」の打ち出し、「顧客の誕生日カード」の作成などをする。
ときには保険と税金対策の資料をパソコンで打ち出す。
そして見込み客に「お手紙販売促進のラブレター」をバルセールスマンと断固戦う。
私の同僚の生保レディーもそんな激戦地で戦って、毎月一○件近くの成約をなし、大募集月ともなると十○件近い件数を上げてくる。
実に強いセールスマンである。
男性のセールスマンでも、トップセールスマンといわれる人には、図々しい人が少なくない。
セールスマンという仕事は少しは押しの強い部分がないと、成功しないところもある。
しかし、女性セールスマンであっても、人間的に癖があったり、本来の厚かましさが表面に出る人は嫌がられる。
だが、少しくらいの厚かましさなら女性であれば許される部分がある。
生保レディーが強くなれる背景の一つに、営業所全体が女学校のようであり、女性ばかりの状態にあることも関連している。
女性ばかりだと遠慮の部分が薄れるので、競争心も強烈になり、仕事に対して強くなるのである。
損保代理店にも女性は結構いるが、生保レディーのような力強さは感じられない。
男性集団の中にいる女性は、女性集団の中の生保レディーのように強烈にはなれないような気もする。
環境もセールスカの強弱に影響を与えるのだ。
要するに生保レディーは強いライバルであることを知って欲しいのである。
損保代理店は新しい収入源として「生命保険の獲得」をめざすわけだが、油断をしていると、逆に密着セールス術によって返り討ちにあい、自動車保険の市場まで奪われかねない。
生保販売の主流は「女性を中心とした社員営業マン」であり、損保は「男性の代理店」を主力としていることと、「女性セールスマン」の特性を前に述べた。
次は「社員」と「代理店」のセールス手法の差異について考えてみよう。
こういう厳しい時代になって、損保代理店が勝ち残るために、一つ気がかりな点がある。
どの業界でもセールスマンという仕事は、一歩社外に出ると上司の管理の目が届かない存在となり、強烈な自己管理力がないと怠けやすいそれでも社員セールスマンなら、上司の指導、管理、日報報告、同僚の視線などのチェック機能もある。
だが代理店は自己管理しかない。
誰にも遠慮のいらない立場なのだ。
それで自分を甘やかしやすくなるのである。
私が損保代理店をしていたとき、同僚の代理店の人は大きく十つのタイプに分かれていたよう条件下にある。
言い方は悪いが、「損保代理店は、養殖ハマチのようだ。
一年一度、更改という餌を口を開けているだけでもらえる」厳しさが足一つは常に新規開拓をめざして懸命に努力している人たちである。
もちろんこの人たちが主流なのだが、もう一方には惰性で仕事をしている人たちがいるのである。
惰性の人たちは仕事に多くの時間を当てず、関心事は競馬競輪やパチンコなどであった。
損保は一度契約すると、多くは一年で契約更改を迎え、再度手数料収入がある。
契約は毎年車輪のように転がり、収入が確保できる。
一年経つと旧契約が新契約となって収入源になるのである。
だから、過去に一定の顧客を確保しておくと、新たな努力をしなくとも細々ながら食いつなりないと思った。
生保レディーたちの多くは「社員」の立場で、会社から強い管理を受けている。
毎日、出勤退勤の勤務規制からセールスマン活動の報告などを管理職から指導監督されている。
毎日朝礼で新規を獲得するように督励される。
そして営業所長たちは、部下の毎月の新規契約がゼロを打たないように指導する。
その所長たちはそのまた上司から管理を受けている。
生保レディーにしても毎月新規契約を取らないと、給与に反映しないシステムになっている。
この存亡をかけた大切なときに、自分は現状のままでいいのだと努力をしないことは、頑張ろうとしている代理店に迷惑をかけることになる。
まず自分の怠惰な態度が、同僚代理店に気合い抜けを感じさせることになる。
他人の意欲まで低下させるような悪影響を及ぼすのである。
損保代理店も同業の代理店と競争はあったが、今度はライバルは代理店だけでない。
新たに、しかも一挙に倍の人数の生保レディーが、ライバルとして市場に参入してきたのである。
それに続いて金融の規制緩和で、銀行が保険を窓口販売することになると、これは金棒を持った鬼が乱入してくると思えるほど、強力なライバルが登場することになる。
惰性で仕事をしていると、明日はなくなるのである。
代理店は仕事しようとしまいと、誰に管理されるわけでもない。
時間の使い方は自由である。
それだけに怠惰になり始めると、いくらでも怠けられる。
だから、自分で真剣に仕事をするよう仕向ける必要がある。
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